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　　记得有一次去海外SaaS公司交流，在谈到影响中国SaaS行业发展的主要障碍时，一位国内的同行说：中国SaaS发展不起来的主要原因，是中国客户缺乏“付费意愿”。

　　老外认为这不是问题啊，你们有那么大的潜在客户数量，即使适当降低价格，对于规模化收入增长，也不至于有多大影响，付费意愿更不至于成为公司发展的主要障碍。

　　当时我们对“付费意愿”的英文描述是 willing to pay。后来我在网上查询才发现，willing to pay是消费心理学中的一个概念，它的意思是指消费者接受一定数量的消费品或劳务，所愿意支付的金额。

　　现在看来，willing to pay与我们所说的SaaS客户“付费意愿”，并不是一个意思。或者说，国内所说的“付费意愿”，实际应该是“免费”或者“白嫖”的隐喻，而并不是愿意支付多少的意思。

　　实际上，任何行业或领域，只要是交易，就不存在什么“付费意愿”。这个词被SaaS行业造出来，更像是为SaaS+创业，事先找好的一个借口。

　　如果你非要认为，客户的“付费意愿”在现实中是存在的，那就只有一个可能的原因：你的SaaS对于客户来说是可有可无的，顶多是better to have，而不是must to have。

　　从常理上讲，特别是在ToB领域，没有人为了省钱，而把自己的业务置于不可控的风险之中。

　　当然也不否认，某些SaaS还是具有一定的使用价值的。但出于竞争的目的，一些公司自己先把SaaS免费了。既然有免费的，谁还愿意主动掏钱呢？

　　所以，即使用户真有这种“不付费意愿”的习惯，那也是SaaS公司给“惯”出来的。

　　实际上，免费根本就不是解决“付费意愿”问题的正经办法，而更可能是让所谓“不付费意愿”成为事实。

　　不过也必须承认，在SaaS领域，“免费”体验确实是个有效的转化手段。与企业软件不同，交易型业务大都是直接的货款两清，免费没有必要。但对于SaaS这种订阅业务，允许先尝后买式的试用免费，有助于降低获客成本，提高转化率。

　　实际上，SaaS这种订阅收入模式非常脆弱，哪怕定价出现不大的偏差，都可能导致公司持续亏损，中途连翻身的机会都没有。

　　“不付费意愿”，这个惯出来的用户习惯，把付费意愿的正常商业逻辑完全带偏了。正常的付费意愿，首先得是“值得付费”，也就是说，你的SaaS可以帮助客户实现业务价值。用户的选项只有“付费”一个，而不是还有第二个“免费”选项。

　　营业利润=现有客户数X（订阅价格+增购价格-可变成本【获取成本CAC、留存成本CRC等】）-固定成本（研发、云平台、云设施、带宽、运维、工具等）

　　如果SaaS创业者自己被困于“付费意愿”的被害妄想中，那纯粹是一种精神内耗，这种创业没有任何意义。